新思维 新起点 打造特效膜领域新帝国 ——专访佳尼士(中国)贸易有限公司总裁钟瑞林

导语:

2015年,国内汽车后市场进入发展元年,1.5亿汽车保有量的大数据掀起后市场阵阵波澜,转型升级中的传统企业,风起云涌的电商平台,不断涌入的资本市场……行业内重新洗牌,而求变成为企业唯一出路。作为国际知名汽车窗膜品牌——美国U.MA优玛,进入中国市场长达19年之久,目前在规划着怎样的市场布局?品牌定位?又将如何应对这一大改革浪潮?优玛即将迎来20年品牌沉淀,又将会是个什么样的全新面貌呢?慧聪汽车后市场网记者特此采访了佳尼士(中国)贸易有限公司总裁优玛CEO钟瑞林。

U.MA优玛(中国)运营中心坐落于上海闸北区E构空间创意园区E栋,一楼是产品展示区和电商部门,二楼三楼是一支资深而富有创新力和创造力的团队。非常大气、惬意富有创意文化气息的办公环境。我想,此次采访将带领我们重新认识优玛,再次深入探究汽车窗膜领域的喜与忧。

初识钟总,是7月中旬在一次行业聚会上,作为汽车后市场的小编,早有耳闻汽车窗膜领域几大风云人物,而广州佳尼士贸易有限公司旗下窗膜品牌——U.MA优玛总裁钟瑞林就是其中一位。原本以为可以借聚会机缘与钟总畅聊后市场,了解优玛隔热膜并深入延伸探讨国内汽车窗膜领域发展现状,而钟总客气地回绝:由于优玛今年处在内部运营系统和服务体系的完善阶段,正在梳理当前新形势下的品牌创新和服务升级等一系列应市战略规划,而现在还不是对外可以公开宣传的时候。

我想这大概就是成功人士所具有的一大特质:沉稳而又能运筹帷幄。恰恰是这一推脱的说辞,小编反而更有兴趣,之后一直在寻找合适的机会再次约访,这一次终于如偿所愿。

一、风雨变革的一年

    2015年,汽车后市场风云变幻的一年,作为汽车窗膜领域知名品牌的优玛也不例外。钟总首先总结优玛从去年到现在的变化:随着近几年大量的资本进入汽车后市场,加上互联网的加速影响,整个市场格局发生了巨大变化,终端门店经营困难加剧,其他渠道的营销模式急需升级!众多因素迫使公司继续进行内部结构的调整和外部市场的战略转型和升级!

    优玛在2014年底开始进行全方位战略调整和转型升级,首先从内部管理着手进行人事调整,让核心管理层能够在自己的位置发挥最大的价值,也得到最大的回报。而且在流程管理上,上下规范化运作,包括考核、日报都已系统化,大半年的时间,整个集团公司思路得到统一,凝聚力得到提升。“产品和服务只是切入点,人才是真正的商业模式”,整场采访过程中钟总始终都在强调“团队打造”。

    ”优玛拥有行业内专业度非常高的咨询顾问团队,也是应对目前新形势下窗膜行业的专业品牌运营团队。“钟总很自豪地告诉记者,无论是汽车窗膜的专业知识还是在品牌运营上,优玛的管理层都具有很长时间的积累和丰富经验的总结,1/3员工和高管均在佳尼士有着10年以上工作经验!我想这大概就是在全国3000多种汽车窗膜品牌中,优玛隔热膜能够脱颖而出的重要原因所在吧。

    除了内部组织的调整,为从源头上把控产品质量,佳尼士今年初100%收购了美国STI窗膜品牌,弥补了真正意义上的美国工厂的缺口,如今的优玛在美国、墨西哥都有了自己的生产工厂。在对外市场的变革中,优玛将重点放在4S店集团的开发与维护上,渠道的开发直接依赖于产品品质、功能特性,而服务也是重中之重,所以将产品品牌升级为服务品牌也是这一年优玛的巨大变革。

二、华丽的品牌模式创新升级

    2015年,优玛特效膜重磅推出,对于特效膜的概念的出现,钟总为小编做了十分形象的解说,太阳膜可以分三类:隔热膜、安全膜以及特效膜。

    隔热膜堪称一个”大泳池“,国内好几千品牌都在隔热这个领域,而爆满为患的泳池仍有不少人挤破头想进去,大泳池必定鱼龙混杂,水货假货很多,从而导致市场不规范,所以在一定程度之下就有一些被挤出来,或足够明智的话就会自己跳出来;第二个泳池也就是安全膜,发展也有10年左右的历史,泳池相对较新且市场较小,前几年个别品牌经常打架搞得水越来越有点浑浊了,很多人一看有点乱而且更多的是观望因此不敢进去,所以安全膜发展到现在,品牌不多;第三个泳池——特效膜诞生,在一两年以前大家对膜的概念还是停留在隔热膜和安全膜上。其实不然,一些在隔热和安全的基础之上还具有特殊功能的膜,如特效100%防紫外线、特效防雾、特效玻璃改色、特效变色等等这些先进的技术,如果把它放在隔热膜的领域,就很难有“出头之日”,很难开拓新市场。当大家都在推广隔热膜这一产品时,因为隔热膜本身就是一大泳池,而且隔热膜概念已经根深蒂固,所以即使你有其他功能进来也很会受到排斥,加上在国内来说,新鲜而富个性化的事物要重新被接受的时间需要很长,所以特效膜要以全新的面貌生存,以全新的行业类概念重新定义当前新形势下的太阳膜行业格局,抢占市场。

    据钟总介绍太阳膜在国内发展达30多年的历史,是一代代技术工艺演变过来。从最初的茶籽、染色膜、镀金属膜到现在的磁控溅射,材料在不断更新;而在功能演变上:汽车窗膜从最早为了保护隐私到阻隔热量,再到安全,发展到现在具有一些尖端技术的个性美观而具备更多功能的特效膜。这些演变是行业进步的趋势——当隔热功能达到极致之时,而人的需求是远远不能满足的,所以在除了隔热和安全之外,行业内一些思路靠前的人就会考虑在两者基础之上去生产出更具差异化、功能强大的特效太阳膜。

    优玛在看清汽车窗膜发展形势之下,主打将传统隔热膜品牌升级成特效膜品牌,这并不意味着颠覆前两者,而是在已有的基础上升级,传统的隔热和安全之上有了一些更先进的技术创新和改变,以至于产品出来之后,更具第三种、第四种功能,即2+1或者2+N的功能。

    当小编提出这种概念抑或产品能否被目前已有的渠道、或将要开发的渠道以及门店、车主接受的疑问时,钟总侃侃而谈:从车主的角度来说,你花费一样的费用甚至更少的钱去贴膜,功能反而增加了,这也是无形之中的折扣;4S店更倾向于经销特效膜,对于4S店来说越透明化的东西所涵盖的利润越低,而且优玛提供定位在中端高端不同档次的款式,良好的价格优势及品牌灵活性能够满足4S店的个性化需求;对于代理商渠道来说,你花费三五万的价格可以代理一个隔热膜品牌,当你发现你的客户还需要安全膜,或者需要个性化的防紫外线、变色等窗膜之时,你再额外花费5-10万再代理一种膜,成本明显提高,在销售上也增加了难度;而特效膜卖的就是功能,只需要做一个特效膜品牌便涵盖了几乎所有功能的太阳膜,省钱,便捷!对于技师来说,贴一般的隔热膜、安全膜的技术已经熟练,再延伸到特效膜会更省时省力,今年优玛推出全球首创无需剪裁的专车专用贴膜——免烤免裁3D膜,这款创新科技的产品在增强车主专属感的同时,有效地解决了4S店、汽车终端服务机构因为裁膜、烤膜而碰到的棘手问题,极大的提高了单位车间的产出效益,别人都还在竞争产品,他已在颠覆施工模式和行业格局!优玛3D免烤免裁特效太阳膜,引领中国汽车贴膜近40年从未改变的传统施工模式率先进入全新的3D免烤免裁新时代!从此贴膜不再动刀枪!更快捷更安全更放心!这是太阳膜行业产品形式和施工模式的一大创新变革,更是行业的一大进步!

    “总之,从产品的概念来说,隔热膜升级成特效膜品牌,相当于优玛开创了全新的行业内概念。”钟总告诉小编,目前优玛的变色特效膜产品已研发出来,2秒钟变色,4秒变回来,顺利的话预计明年可上市。产品可以设定初始的透光率,比如说初始的透光率是60%,放在车库里就是60%,没有阳光,开出去一见阳光会变成透光率为20%或者30%。

    “马云说过‘心中无敌则无敌于天下’,对于传统隔热膜和安全膜而言,优玛特效膜可谓是传统隔热和安全膜的功能升级产品!我想这将是全新的帝国,一个特效膜的帝国。升级换代的产品行业概念已然成立。”钟总谈到特效膜显然热血沸腾。

    除了产品本身的升级之外,产品品牌向服务品牌的升级是近一两年来整个汽车窗膜领域的一大趋势。膜本身不同于一般的商品,卖出去就完成一次交易。钟总告诉记者在服务转型上,优玛从简单的售卖产品到提供简单的售后服务,如今升级到咨询顾问式的那种系统化的服务:包括怎么去卖这款膜,怎么做营销,怎么做市场活动,怎么做激励那些类似于专业的咨询公司能提供的一整套服务。4S店在大潮冲击之下开始转型,寻求新的出路,而优玛恰恰是在这一时期与4S店同进退。

三、优玛新格局

    佳尼士集团目前专注于节能环保新材料的研发、生产、销售和运营,致力于全球优质窗膜项目资源的开发、创新、整合;为中国车主带来更加优质的产品体验和服务感受,为合作伙伴带来全方位的咨询式整体服务系统解决方案和顾客价值系统解决方案。对窗膜行业改革、进步扮演着重要推动作用!

    相比于国内几大知名的汽车窗膜老品牌,优玛显得极为低调,在媒体面前也比较少露面,钟总告诉小编,优玛之前一直重视的是口碑宣传和团队服务,而且效果显著,目前门店已扩展到3000多家,4S集团30多家,正式进入4S店体系的有1000多家,据统计19年来累计到现在为止优玛已服务了3000多万车主用户。

    当提及优玛未来的格局规划时,钟总娓娓道来:优玛品牌已经有19年的成长历史,明年就是优玛20年,而在这20年之际,优玛将有更大的动作来迎接下一个20年。第一,在品牌运营上,优玛将启动百店标杆品牌连锁计划,这并非直营连锁,而是在全国选取100家大的门店,以优玛标准的店面视觉识别系统,统一门头,统一的店内形象,统一的运营标准,统一的验收标准等来运作,形成标准化、流程化、系统化的连锁品牌;第二,在团队的打造上,优玛一直在努力,努力将整个团队打造成行业内极具实力的行业咨询顾问团队,这也是优玛品牌接下来的两大核心战略。

    小编之前听说过优玛在资本运作这一块会有新动作,而钟总并不愿在这一方面多透露,只是提及优玛近一两个月正在把资料整理准备融资材料,有可能直接上Q版,也可能直接让上市公司进行股权并购。钟总强调优玛一直是一个极富社会责任感懂得回报社会的企业,公司在四川有建一个“优玛希望小学”并支助十几名贫困生完成九年义务教育,所以优玛要走资本道路这一举动并非是想借走入资本去圈钱,而是应对当前及未来行业新形势下的战略需要,希望在借助资本的力量之后优玛无论是内部还是对外都能更成体系,深耕汽车窗膜领域从而打造属于自己的帝国。U.MA优玛提供健康安全个性化的优质产品体验和服务感受,更提供全方位的咨询式项目服务系统解决方案!


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